۱۵ ویژگی افرادی که در زمینه فروش موفق هستند

اگر تا به حال در زمینه فروش فعالیت داشته ‏اید، می ‏دانید که کار هر کسی نیست و گاو نر می‏خواهد و مرد کهن.

چه مسئله فروش چند جفت کتانی در فروشگاه باشد، چه فروش یک سیستم گرمایشی جدید به افراد صاحب خانه و چه ارائه ایده یک استارتاپ به سرمایه‏گذارها، موفقیت آمیز بودن فروش بستگی به دانش و اشتیاق شخص فروشنده دارد. یک ضرب المثلی هست که می‏گوید: «فروشنده‏ها یاد نمی‏گیرند که فروشنده باشند، بلکه فروشنده به دنیا می‏آیند». اما همیشه هم اینگونه نیست.

البته که بعضی افراد استعدادی ذاتی در این زمینه دارند، اما هر کسی می‏تواند ویژگی‏های مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک فروشنده مفید و موفق را بکار گرفته و در خود تقویت کند.

1. وظیفه‏ شناس باشید

این ویژگی در افرادی یافت می‏شود که به کار خود افتخار می‏کنند و منظم و ساختارمند هستند. اگر منظم و ساختارمند نیستید، می‏توانید یاد بگیرید که باشید. وظیفه‏شناسی همچنین به این معناست که، در هر شرایطی، به کار خود ادامه بدهید و ناامید نشوید.

2. با احترام [با مشتریان] برخورد کنید

یک نماینده فروش موفق ارزش و اهمیت وقت مشتری‏اش را درک می‎کند. از همان ابتدا نکته‏ی اصلی کلامتان را بگویید. مردم اصل مطلب را می‏خواهند و فکر و ذهنشان درگیر شغل و مسائل شخصی خودشان است، پس بیشتر از هر چیز به برنامه زمانی و وقت آنها احترام بگذارید.

3. خودجوش دست به کار بشوید [و منتظر دستور نمانید]

نمایندگان فروش منتظر دستور کسی نمی‏مانند. آنها خود وارد عمل شده و برای دستیابی به اهدافشان دست به کار می‏شوند. چنین رفتار منظمی باعث می‏شود تا فروشنده‏ها از مسیر اصلی خود منحرف نشوند. اگر چیزی باید به فروش برسد، راهی برای فروش آن وجود دارد. فروشنده هر کاری که برای فروش آن محصول لازم است را انجام می‏دهد. یاد بگیرید که چگونه علاقه خود به محصول را افزایش دهید و چگونه در زمان مناسب از آن تعریف کنید. یاد بگیرید که چگونه رفتاری که از مشتری می‏بینید را در خودتان بازتاب بدهید تا با او رابطه بهتری برقرار بکنید و سپس واقعاً به این رابطه اهمیت بدهید.

4. شنونده‏ای فعال باشید

گوش فرا دادن به مشتریان کلید اصلی فروش است. خواسته‏ها و نیازهای آنها، علت نیاز آنها و نحوه به واقعیت پیوستن آن نیازها را درک کنید. اگر دقیق نمی‏دانید چگونه به درخواست مشتری خود تحقق ببخشید، خلاقانه به آن فکر کرده و با یکدیگر همکاری کنید تا به راه‏‏حلی برسید.

5. مقاوم باشید

برای فروشنده بودن، باید اصطلاحا «پوست کلفت» بشوید؛ چراکه به عنوان یک فروشنده، قرار است حسابی «نه» بشنوید. اگر می‏خواهید در زمینه فروش فعالیت کنید، باید که اعتماد به نفس و مقاومت بالایی داشته باشید [و سریع جا نزنید]. اما به جای استفاده از خشونت و پرخاش، با لطافت و فهم و شعور وارد عمل بشوید. مقاومت به این معنا نیست که تا آخرین نفس با مشتری سروکله بزنید، بلکه به این معناست که در شرایط دشوار، به دنبال راه‏حل‏های مبتکرانه بگردید.

6. آموزش ‏پذیر باشید

به گفته‏ی مارک روبرژ، مشاور هاب‏اسپات و مدیر ارشد مالی سابق بخش فروش این شرکت، آموزش‏پذیری در پیش‏بینی اینکه چه کسی یک نماینده فروش موفق خواهد بود بسیار مهم‏تر از تجربه است.

پر انرژی بودن، مشتاق یادگیری بودن و منعطف بودن و پذیرش شرایط (آنهم در مدت زمان کم) آموزش‏پذیری محسوب می‏شوند. اگر از شما خواسته می‏شود که کارها را به گونه‏ای خاص انجام بدهید، آنرا به همان روش انجام بدهید؛ حتی اگر در گذشته از روش متفاوتی برای انجام آن استفاده می‏کردید.

7. مثبت باشید

شما ترجیح می‏دهید از چه کسی خرید کنید؟ از فردی خودجوش و پرذوق یا فردی بی‏حال و افسرده؟ داشتن رفتاری مثبت و پرانرژی جلب مشتریان را آسانتر کرده و تا زمانی که فروش به پایان برسد، توجه آنها را جذب می‏کند. رفتار مثبت داشتن می‏تواند مسری باشد. حتی اگر در شرایط سختی قرار دارید، تمام تلاش خود را بکنید تا آن را برطرف کنید تا تاثیری منفی بروی شما و کارتان نگذارد. با یک نفر صحبت کنید (چه یک دوست و چه یک فرد متخصص)، کمی ورزش کنید، از کمی مدیتیشن بهره ببرید و نفس عمیق بکشید. هدف نهایی خود را در ذهن داشته باشید.

8. کاردان و مدبر باشید

یک فروشنده واقعی قادر است تا درصورتی که فروش آنگونه که پیشبینی می‏کرد پیش نرفت، راه جدیدی پیدا کند. چنین افرادی به جای اینکه با «نه» شنیدن قانع و پشیمان بشوند، سعی می‏کنند تا با استفاده از قوه تخیل و خلاقیت‏شان، روشی متفاوت را امتحان بکنند. یاد بگیرید که صورت مردم را بخوانید. اگر راه و روش انتخابی‏تان در 2 دقیقه تاثیر خود را نگذاشت، روش خود را تغییر بدهید. هر آنچه که برای تغییر روش به آن نیاز دارید را آماده داشته باشید. از تمرین کردن روش‏هایتان جلوی آینه در خانه خجالت نکشید. شاید ابتدا احمقانه به نظر برسد، اما پس از گذر زمان طبیعی‏تر می‏شود.

9. پرشور باشید

یک فروشنده تمام عیار از شغلش لذت می‏برد. اگر از شغلتان متنفرید، یا به فکر تغییر دادنش باشید یا استعفا بدهید. از همه مهمتر، یک فروشنده باید درباره محصولات یا خدماتی که به فروش می‏رساند نیز شور و ذوق به خرج بدهد. اگر فروشنده با پیامی که یک برند می‏فرستد آشنا باشد، می‏تواند با اشتیاق آن را برای مشتریان آینده خود توضیح دهد.

10. سوال بپرسید

فروشندگان موفق تنها سوالاتی نمی‏پرسند که بروی داده‏ها متمرکز است، بلکه می‏خواهند بدانند که نتایج و مفاهیم چیستند. مهمترین سوالات عموما درباره محصول نیستند. مشتری همان اول آنچه که می‏خواستید بفروشید را خریده است. دیگر پافشاری بیش از حد نکنید. این مشتری حرفی برای گفتن دارد. مشهور شدن به چنین چیزی باعث می‏شود تا به مشتریان کمک کرده و در شغل خود پیشرفت کنید.

11. مستقل باشید

از آنجایی که اکثر فروشندگان حق کمیسیون دریافت می‏کنند، باید که مصمم و مستقل باشند. رئبیستان نباید احساس نیاز کند که باید کنارتان باشد تا مطمئن شود که همه‏چیز درست پیش می‏رود. کارآمد ترین فروشنده کسی است که به خود انگیزه داده و خود را ترغیب می‏کند تا کارهای بیشتری انجام بدهد.

12. زمان خود را به خوبی مدیریت کنید

یک معادله ساده: زمان فروش بیشتر مساوی است با فروش و مزد بیشتر. بهترین فروشندگان زمان خود را به کارآمدترین حالت ممکن مدیریت می‏کنند؛ برای مثال، بهترین راه را از یک مکان تا مکان دیگر پیدا می‏کنند تا فرصت و زمان بیشتری برای فروش داشته باشند. اگر یک مکان یا یک فرد وقت زیادی (یا وقت بیشتری از آنچه که انتظارش می‏رفت) از شما بگیرد، می‏توانید [این وقت از دست رفته را] در جای دیگری جبران بکنید.

13. بلنداندیش باشید

از تمام توان خود مایه بگذارید. فروشندگان واقعی نمی‏دانند که چه‏وقت دست از کار بکشند و همواره به دنبال «بیشتر» هستند: افراد بیشتر، مشتریان بیشتر، کار بیشتر، پول بیشتر. اما به یاد داشته باشید که همواره کیفیت را اولویت خود قرار دهید.

14. دلپذیر و صمیمی باشید

یک فروشنده‏ی خوب به راحتی با دیگر افراد کنار می‏آید و مهمتر از آن، از ملاقات افراد جدید لذت برده و قدرت شبکه سازی را درک می‏کند. شرکت نمایندگان فروش در سازمان‏ها مناسبت‏ها و موقعیت‏های محلی بسیار جای تعجب ندارد. بسیاری از فروشندگان عاشق بودن در کنار مردم هستند و از آن انرژی می‏گیرند و این ویژگی در رفتارشان نمایان است.

15. آماده باشید

فروشندگان همواره آماده هستند. آنها باید آمادگی هر موقعیتی که سر راهشان قرار می‏گیردرا داشته باشند و بدانند که چگونه با موفقیت از آنها بهترین استفاده را بکنند.

نوشته جان رمپتون

مترجم دکتر محمدحسین اکبرزاده