تکنیک های مذاکره : پیشنهاد دارای مهلت محدود یا Exploding Offer یکی از تکنیک‌های رایج در مذاکره است که حتی اگر با نام آن آشنا نباشید، احتمالاً با آن مواجه شده‌اید و یا حتی آن را به‌کار برده‌اید.
در زبان انگلیسی از آن جهت به این پیشنهادها Exploding می‌گویند که «فقط تا زمان مشخصی معتبر هستند و بعد از آن دیگر وجود ندارند.»
اجازه بدهید با هم چند مورد از پیشنهادهای مهلت محدود را مرور کنیم:
فروشنده در مغازه به شما می‌گوید: «من می‌توانم به تو ۱۵٪ تخفیف بدهم. اما به شرطی که همین الان خرید کنی. اگر پا از در مغازه بیرون بگذاری و برگردی، دیگر از این تخفیف خبری نیست.»
مدیر فروش یک شرکت تجهیزات اتوماسیون به شما می‌گوید: «انبار محصول ما به شدت پر شده و علاقه‌مند هستیم در اسرع وقت، آن را خالی کنیم. اگر تا پایان هفته‌ی جاری سفارش خرید خود را نهایی کنید، ۱۰٪ تخفیف ویژه برایتان در نظر می‌گیریم.»
مصاحبه‌شونده‌ای که برای مصاحبه‌ی شغلی به شرکت آمده به شما می‌گوید: «البته من از یک شرکت دیگر هم پیشنهاد دارم و اگر تا پس‌فردا تصمیم قطعی شما مشخص نشود، مجبور می‌شوم به آن شرکت پاسخ مثبت بدهم و همکاری خود را با آن‌ها آغاز کنم.»
چرا طرف مقابل شما به سراغ پیشنهاد مهلت محدود می‌رود؟
انگیزه‌های متعددی برای استفاده از تکنیک «پیشنهاد مهلت محدود» وجود دارد.
مثلاً ممکن است شما تردید بسیاری به خرج داده باشید. به این معنا که بارها به نقطه‌ی خرید رسیده و در همان لحظه دوباره شک کرده باشید و در نهایت، طرف مقابل احساس کند که لازم است شما را «تحت فشار روانی» قرار دهد تا یک بار، تصمیم نهایی خود را بگیرید.
هم‌چنین ممکن است به شکلی برخورد کرده باشید که طرف مقابل لازم بداند به شما یادآوری کند که چه کسی در مذاکره دست بالا را دارد. چون کسی که مهلت محدودی برای طرف مقابل اعلام می‌کند، تلویحاً به این نکته هم اشاره می‌کند که «من در موضع قدرت هستم و تو به توافق در این مذاکره نیازمندتری تا من.»
انگیزه‌ی دیگر هم می‌تواند نگرانی از آلترناتیوهای موجود باشد. اگر طرف مقابل بداند که شما می‌توانید از فرد یا سازمان دیگری پیشنهاد بهتر و جذاب‌تری دریافت کنید، ممکن است تصمیم بگیرد شما را با پیشنهاد مهلت محدود، تحت فشار بگذارد و فرصت بررسی گزینه‌های دیگر را از شما بگیرد.
در تکنیک های مذاکره پنهان کردن ضعف‌های موجود در پیشنهاد هم، انگیزه‌ی دیگری است که باعث میشود مذاکره‌کنندگان، پیشنهاد خود را با قید مهلت محدود مطرح کنند. مثلاً وقتی فروشنده‌ی یک خانه می‌داند که آن خانه همسایه‌های خوبی ندارد، یا فروشنده‌ی یک خودرو می‌داند که ایرادهایی در آن خودرو وجود دارد، ممکن است با طرح پیشنهاد مهلت محدود بکوشد فرصت بررسی بیشتر و دقیق‌تر را از طرف مقابل بگیرد.
آیا استفاده از تکنیک پیشنهاد مهلت محدود، توصیه میشود؟
پیش از هر چیز باید به خاطر داشته باشید که پیشنهاد مهلت محدود، نوعی رفتار تند و سرسختانه است. پس اگر دوست دارید به عنوان یک مذاکره‌کننده‌ی نرم و منعطف شناخته شوید، بهتر است به سراغ این تکنیک نروید.
از سوی دیگر، گاهی اوقات طرف مقابل با تردیدهای خود، نهایتاً کاری می‌کند که شما ناگزیر از ابزار «پیشنهاد مهلت محدود» استفاده کنید.
اما به هر حال، به خاطر داشته باشید که پیشنهاد مهلت محدود، آخرین پیشنهاد شماست و پس از آن، اختیار بازی را به دست طرف مقابل سپرده‌اید تا درباره‌ی ادامه دادن مذاکره یا خروج از مذاکره تصمیم بگیرد.
بنابراین صرفاً زمانی به سراغ این تکنیک بروید که تحمل از دست دادن مشتری و از دست رفتن مذاکره را داشته باشید.
در تکنیک های مذاکره با پیشنهاد مهلت محدود چه باید کرد؟
قانون مرتبه دو در مواجهه با پیشنهاد مهلت محدود این است که هرگز پیشنهاد مهلت محدود را نپذیرید. چون احتمال ضرر کردن شما هنگام پذیرش چنین پیشنهادهایی بالاست.
اما اگر بخواهید پیشنهاد را نپذیرید، چه باید بکنید؟ قاعدتاً نمی‌توانید مستقیماً به طرف مقابل بگویید که: «تو یک پیشنهاد مهلت محدود مطرح کرده‌ای و طبق یکی از قوانین شناخته‌شده‌ی مذاکره، من نمی‌توانم آن را بپذیرم.»
پس باید بهانه‌ای بیاورید و مهلت تعیین‌شده را نقض کنید و بشکنید.
فرض کنید فروشنده‌ی خودرو به طرف مقابل می‌گوید که اگر امروز تا آخر وقت، تصمیمت نهایی شد ماشین را به تو می‌فروشم و در غیر این صورت، آن را به مشتری دیگرش خواهم فروخت.
در تکنیک های مذاکره شما باید بهانه‌ای بیاورید و این مهلت را نقض کنید. مثلاً بگویید: «من این ماشین را پسندیده‌ام. اما همسر من هم باید این ماشین را ببیند و او فردا از سفر کاری باز می‌گردد.»
یا مدیر بازرگانی شرکت خریدار، در پاسخ به این جمله که: «اگر پایتان را از این جلسه بیرون گذاشتید، دیگر انتظار این تخفیف را نداشته باشید» می‌تواند بگوید که: «در مورد خریدهایی که از سقف مشخصی بالاتر هستند، تأیید مدیرعامل هم لازم است و ما امروز به مدیرعامل دسترسی نداریم.»
در موارد ساده‌تر مثل خرید در پاساژ، حتی اگر شده به بهانه‌ی رفتن به سرویس بهداشتی از مغازه بیرون بیایید، این کار را انجام دهید و کاری کنید که حرمتِ مهلتِ بی‌معنی شکسته شود.
همه‌ی مهلت‌های محدود، از جنس ترفند نیستند
با توضیحاتی که در این درس ارائه شد، «پیشنهاد مهلت محدود» را به عنوان یک ترفند مذاکره‌ای معرفی کردیم که طرف مقابل با استفاده از آن می‌خواهد شما را تحت فشار بگذارد.
توجه داشته باشید که هر جا هر پیشنهادی با مهلت محدود دیدید، آن را به عنوان یک تکنیک در مذاکره و فرصتی برای چانه‌زنی در نظر نگیرید.
مثلاً می‌دانیم یکی از سیاست‌های رایج در «پروموشن و ترویج محصول» این است که شرکت‌ها، جشنواره‌هایی را در نظر می‌گیرند و در آن مقطع زمانی محدود، تخفیف‌هایی را به مشتریان خود اعطا می‌کنند.
یا برخی فرایندها در برخی سازمان‌ها، دارای مهلت محدود هستند (تا ساعت … روز … می‌توانید در سامانه‌ی … ثبت‌نام کنید).
خودتان را نسبت به «مهلت محدود» شرطی نکنید تا هر جا با چنین مهلتی روبرو شدید، در پی شکستن آن باشید.
ابتدا از خود بپرسید که آیا این پیشنهاد مهلت محدود، یک تکنیک مذاکره‌ای است؟ کدام‌یک از انگیزه‌های مطرح‌شده در این درس، پشت این پیشنهاد قرار دارد؟
وقتی مطمئن شدید که با یک ترفند روبرو هستید، با قاطعیت در مقابل آن بایستید و آن را رد کنید.
بدون دیدگاه