۱۵ ویژگی افرادی که در زمینه فروش موفق هستند


اگر تا به حال در زمینه فروش فعالیت داشته ‏اید، می ‏دانید که کار هر کسی نیست و گاو نر می‏خواهد و مرد کهن.

چه مسئله فروش چند جفت کتانی در فروشگاه باشد، چه فروش یک سیستم گرمایشی جدید به افراد صاحب خانه و چه ارائه ایده یک استارتاپ به سرمایه‏گذارها، موفقیت آمیز بودن فروش بستگی به دانش و اشتیاق شخص فروشنده دارد. یک ضرب المثلی هست که می‏گوید: «فروشنده‏ها یاد نمی‏گیرند که فروشنده باشند، بلکه فروشنده به دنیا می‏آیند». اما همیشه هم اینگونه نیست.

فروشالبته که بعضی افراد استعدادی ذاتی در این زمینه دارند، اما هر کسی می‏تواند ویژگی‏های مورد نیاز برای تبدیل شدن به یک فروشنده مفید و موفق را بکار گرفته و در خود تقویت کند.

  1. وظیفه‏ شناس باشید

این ویژگی در افرادی یافت می‏شود که به کار خود افتخار می‏کنند و منظم و ساختارمند هستند. اگر منظم و ساختارمند نیستید، می‏توانید یاد بگیرید که باشید. وظیفه‏شناسی همچنین به این معناست که، در هر شرایطی، به کار خود ادامه بدهید و ناامید نشوید.

  1. با احترام [با مشتریان] برخورد کنید

یک نماینده فروش موفق ارزش و اهمیت وقت مشتری‏اش را درک می‎کند. از همان ابتدا نکته‏ی اصلی کلامتان را بگویید. مردم اصل مطلب را می‏خواهند و فکر و ذهنشان درگیر شغل و مسائل شخصی خودشان است، پس بیشتر از هر چیز به برنامه زمانی و وقت آنها احترام بگذارید.

  1. خودجوش دست به کار بشوید [و منتظر دستور نمانید]

نمایندگان فروش منتظر دستور کسی نمی‏مانند. آنها خود وارد عمل شده و برای دستیابی به اهدافشان دست به کار می‏شوند. چنین رفتار منظمی باعث می‏شود تا فروشنده‏ها از مسیر اصلی خود منحرف نشوند. اگر چیزی باید به فروش برسد، راهی برای فروش آن وجود دارد. فروشنده هر کاری که برای فروش آن محصول لازم است را انجام می‏دهد. یاد بگیرید که چگونه علاقه خود به محصول را افزایش دهید و چگونه در زمان مناسب از آن تعریف کنید. یاد بگیرید که چگونه رفتاری که از مشتری می‏بینید را در خودتان بازتاب بدهید تا با او رابطه بهتری برقرار بکنید و سپس واقعاً به این رابطه اهمیت بدهید.

  1. شنونده‏ای فعال باشید

گوش فرا دادن به مشتریان کلید اصلی فروش است. خواسته‏ها و نیازهای آنها، علت نیاز آنها و نحوه به واقعیت پیوستن آن نیازها را درک کنید. اگر دقیق نمی‏دانید چگونه به درخواست مشتری خود تحقق ببخشید، خلاقانه به آن فکر کرده و با یکدیگر همکاری کنید تا به راه‏‏حلی برسید.

  1. مقاوم باشید

برای فروشنده بودن، باید اصطلاحا «پوست کلفت» بشوید؛ چراکه به عنوان یک فروشنده، قرار است حسابی «نه» بشنوید. اگر می‏خواهید در زمینه فروش فعالیت کنید، باید که اعتماد به نفس و مقاومت بالایی داشته باشید [و سریع جا نزنید]. اما به جای استفاده از خشونت و پرخاش، با لطافت و فهم و شعور وارد عمل بشوید. مقاومت به این معنا نیست که تا آخرین نفس با مشتری سروکله بزنید، بلکه به این معناست که در شرایط دشوار، به دنبال راه‏حل‏های مبتکرانه بگردید.

  1. آموزش ‏پذیر باشید

به گفته‏ی مارک روبرژ، مشاور هاب‏اسپات و مدیر ارشد مالی سابق بخش فروش این شرکت، آموزش‏پذیری در پیش‏بینی اینکه چه کسی یک نماینده فروش موفق خواهد بود بسیار مهم‏تر از تجربه است.

پر انرژی بودن، مشتاق یادگیری بودن و منعطف بودن و پذیرش شرایط (آنهم در مدت زمان کم) آموزش‏پذیری محسوب می‏شوند. اگر از شما خواسته می‏شود که کارها را به گونه‏ای خاص انجام بدهید، آنرا به همان روش انجام بدهید؛ حتی اگر در گذشته از روش متفاوتی برای انجام آن استفاده می‏کردید.

  1. مثبت باشید

شما ترجیح می‏دهید از چه کسی خرید کنید؟ از فردی خودجوش و پرذوق یا فردی بی‏حال و افسرده؟ داشتن رفتاری مثبت و پرانرژی جلب مشتریان را آسانتر کرده و تا زمانی که فروش به پایان برسد، توجه آنها را جذب می‏کند. رفتار مثبت داشتن می‏تواند مسری باشد. حتی اگر در شرایط سختی قرار دارید، تمام تلاش خود را بکنید تا آن را برطرف کنید تا تاثیری منفی بروی شما و کارتان نگذارد. با یک نفر صحبت کنید (چه یک دوست و چه یک فرد متخصص)، کمی ورزش کنید، از کمی مدیتیشن بهره ببرید و نفس عمیق بکشید. هدف نهایی خود را در ذهن داشته باشید.

  1. کاردان و مدبر باشید

یک فروشنده واقعی قادر است تا درصورتی که فروش آنگونه که پیشبینی می‏کرد پیش نرفت، راه جدیدی پیدا کند. چنین افرادی به جای اینکه با «نه» شنیدن قانع و پشیمان بشوند، سعی می‏کنند تا با استفاده از قوه تخیل و خلاقیت‏شان، روشی متفاوت را امتحان بکنند. یاد بگیرید که صورت مردم را بخوانید. اگر راه و روش انتخابی‏تان در 2 دقیقه تاثیر خود را نگذاشت، روش خود را تغییر بدهید. هر آنچه که برای تغییر روش به آن نیاز دارید را آماده داشته باشید. از تمرین کردن روش‏هایتان جلوی آینه در خانه خجالت نکشید. شاید ابتدا احمقانه به نظر برسد، اما پس از گذر زمان طبیعی‏تر می‏شود.

  1. پرشور باشید

یک فروشنده تمام عیار از شغلش لذت می‏برد. اگر از شغلتان متنفرید، یا به فکر تغییر دادنش باشید یا استعفا بدهید. از همه مهمتر، یک فروشنده باید درباره محصولات یا خدماتی که به فروش می‏رساند نیز شور و ذوق به خرج بدهد. اگر فروشنده با پیامی که یک برند می‏فرستد آشنا باشد، می‏تواند با اشتیاق آن را برای مشتریان آینده خود توضیح دهد.

  1. سوال بپرسید

فروشندگان موفق تنها سوالاتی نمی‏پرسند که بروی داده‏ها متمرکز است، بلکه می‏خواهند بدانند که نتایج و مفاهیم چیستند. مهمترین سوالات عموما درباره محصول نیستند. مشتری همان اول آنچه که می‏خواستید بفروشید را خریده است. دیگر پافشاری بیش از حد نکنید. این مشتری حرفی برای گفتن دارد. مشهور شدن به چنین چیزی باعث می‏شود تا به مشتریان کمک کرده و در شغل خود پیشرفت کنید.

  1. مستقل باشید

از آنجایی که اکثر فروشندگان حق کمیسیون دریافت می‏کنند، باید که مصمم و مستقل باشند. رئبیستان نباید احساس نیاز کند که باید کنارتان باشد تا مطمئن شود که همه‏چیز درست پیش می‏رود. کارآمد ترین فروشنده کسی است که به خود انگیزه داده و خود را ترغیب می‏کند تا کارهای بیشتری انجام بدهد.

  1. زمان خود را به خوبی مدیریت کنید

یک معادله ساده: زمان فروش بیشتر مساوی است با فروش و مزد بیشتر. بهترین فروشندگان زمان خود را به کارآمدترین حالت ممکن مدیریت می‏کنند؛ برای مثال، بهترین راه را از یک مکان تا مکان دیگر پیدا می‏کنند تا فرصت و زمان بیشتری برای فروش داشته باشند. اگر یک مکان یا یک فرد وقت زیادی (یا وقت بیشتری از آنچه که انتظارش می‏رفت) از شما بگیرد، می‏توانید [این وقت از دست رفته را] در جای دیگری جبران بکنید.

  1. بلنداندیش باشید

از تمام توان خود مایه بگذارید. فروشندگان واقعی نمی‏دانند که چه‏وقت دست از کار بکشند و همواره به دنبال «بیشتر» هستند: افراد بیشتر، مشتریان بیشتر، کار بیشتر، پول بیشتر. اما به یاد داشته باشید که همواره کیفیت را اولویت خود قرار دهید.

  1. دلپذیر و صمیمی باشید

یک فروشنده‏ی خوب به راحتی با دیگر افراد کنار می‏آید و مهمتر از آن، از ملاقات افراد جدید لذت برده و قدرت شبکه سازی را درک می‏کند. شرکت نمایندگان فروش در سازمان‏ها مناسبت‏ها و موقعیت‏های محلی بسیار جای تعجب ندارد. بسیاری از فروشندگان عاشق بودن در کنار مردم هستند و از آن انرژی می‏گیرند و این ویژگی در رفتارشان نمایان است.

  1. آماده باشید

فروشندگان همواره آماده هستند. آنها باید آمادگی هر موقعیتی که سر راهشان قرار می‏گیردرا داشته باشند و بدانند که چگونه با موفقیت از آنها بهترین استفاده را بکنند.

 

نوشته جان رمپتون

مترجم دکتر محمدحسین اکبرزاده

بدون دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *